Consultor Comercial experto en Psicología y Técnicas de Venta

TEMA 1. EL MERCADO
Concepto de mercado
Definiciones y conceptos relacionados
División del mercado

TEMA 2. FASES DEL MERCADO
Ciclo de vida del producto
El precio del producto
Ley de oferta y demanda
El precio y al elasticidad de la demanda
Comercialización y mercado
La marca

TEMA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS
Estudios de mercado
Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
Tipos de diseño de la investigación de los mercados
Segmentación de los mercados
Tipos de mercado
Posicionamiento

TEMA 4. EL CONSUMIDOR
El consumidor y sus necesidades
La psicología; mercado
La psicología; consumidor
Necesidades
Motivaciones
Tipos de consumidores
Análisis del comportamiento del consumidor
Factores de influencia en la conducta del consumidor
Modelos del comportamiento del consumidor

TEMA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE
Servicio al cliente
Asistencia al cliente
Información y formación del cliente
Satisfacción del cliente
Formas de hacer el seguimiento
Derechos del cliente-consumidor
Tratamiento de reclamaciones
Tratamiento de dudas y objeciones

TEMA 6. EL PROCESO DE COMPRA
Proceso de decisión del comprador
Roles en el proceso de compra
Complejidad en el proceso de compra
Tipos de compra
Variables que influyen en el proceso de compra

TEMA 7. EL PUNTO DE VENTA
Merchandising
Condiciones ambientales
Captación de clientes
Diseño interior
Situación de las secciones
Zonas y puntos de venta fríos y calientes
Animación

TEMA 8. VENTAS
Introducción
Teoría de las ventas
Tipos de ventas
Técnicas de ventas

TEMA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA
El vendedor
Tipos de vendedores
Características del buen vendedor
Cómo tener éxito en las ventas
Actividades del vendedor
Nociones de psicología aplicada a la venta
Consejos prácticos para mejorar la comunicación
Actitud y comunicación no verbal

TEMA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES
La motivación
Técnicas de motivación
Satisfacción en el trabajo
Remuneración comercial

TEMA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
Proceso de comunicación
Elementos de la comunicación comercial
Estructura del mensaje
Fuentes de información
Estrategias para mejorar la comunicación
Comunicación dentro de la empresa

TEMA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL
¿Qué son las habilidades sociales?
Escucha activa
Lenguaje corporal

TEMA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD
Inteligencias múltiples
Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima
Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto
Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad

TEMA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA
Introducción
Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
El lenguaje emocional
Habilidades de la Inteligencia Emocional
Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
Establecer objetivos adecuados
Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa

TEMA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE
Metodología que debe seguir el vendedor
Ejemplo de una preparación en la información e investigación

TEMA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO
Presentación
Cómo captar la atención
Argumentación
Contra objeciones
Demostración
Negociación

TEMA 17. LA NEGOCIACIÓN
Concepto de negociación
Bases fundamentales de los procesos de negociación
Tipos de negociadores
Las conductas de los buenos negociadores
Fases de la negociación
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Cuestiones prácticas de negociación

TEMA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA
Estrategias para cerrar la venta
Tipos de clientes; cómo tratarlos
Técnicas y tipos de cierre
Cómo ofrecer un excelente servicio postventa

Incluye proyecto fin de curso. Posibilidad de prácticas profesionales